경영자 사전에 절대 있어선 안될 단어
The One Word That Shouldn’t Exist in an Entrepreneur’s Vocabulary
by Mark Suster
No.
최고의 경영자들이 절대 허용하지 않는 단어이다.
이제 지금부터 이에 관한 설명을 시작하겠다. 왜냐하면 이것만으론 No라는 말 자체를 극단적으로 사용하지 말라는 식의 상투적인 이야기가 될 수도 있기 때문이다. 자, 내 얘기를 한 번 들어보라.
어렸을 때 기업가 정신에 관한 롤 모델이 있었다. - 그건 바로 어머니였다. 그녀는 자연스러운 리더였다. 그녀는 사크라멘토 UJA의 회장이었다. 난 그로부터 시민 참여와 리더십에 관해 처음으로 직접 보고 배워나갔다.
어머니는 간호사였지만 4년제 대학교를 졸업하진 않았었다. 그럼에도 불구하고 어머니는 뉴욕 타임즈의 크로스워드 퍼즐을 나보다 더 빠르게 푸는 분이셨다. 이 사실은 오늘날까지도 여전히 그러하다.
어머니는 장사꾼 기질을 가지고 계셨다. 남자보다 기가 센, 일종의 타고난 세일즈맨이셨다. 어머니는 절대 "no" 라는 단어를 듣게 되는 것에 대해 개의치 않아하셨는데 오히려 내가 다 당혹스러울 정도였다.
나의 어린시절은 어머니가 어머니에게 사기치려했던 행상인과 싸우던 기억으로 채워져있다. 논쟁이란 그것을 끊임없이 접할 수 있는 환경이었느냐 아니었느냐와 같은 것에서 결정되는 문화적인 부분이다. 나의 경우엔 접하는 환경이었다. 그것이 좋든 싫든간에 어쨌든 이것은 매우 유태인스러운 것이다. 어머니는 내가 논쟁을 받아들일 수 있도록 가르치셨다. 식당에 가서 만약 웨이터가 우리를 사람들이 많이 오가는 곳이나 코너 쪽 테이블에 앉히려고 할 때면 어머니는 그 말에 전혀 신경쓰지 않으셨다.
13살 때, 어머니는 우리 가족의 첫번째 컴퓨터를 구입하셨고 내가 그것을 배울 수 있도록 격려해주셨다.
그녀는 베이커리와, 레스토랑으로 총 2개의 사업을 운영하셨다. 그리고 난 소프트웨어 회사로 일하러 떠나기 전인 17살 전까지 두 군데 모두에서 일하였다. 난 일하지 않고서도 돈을 벌 수 있는 것은 이 세상에 없다고 배웠다. 내 기억에 아버지는 의사셨고 아마도 내가 내 돈을 스스로 벌 필요는 없었을 것인데도 그러했다. 어머니는 내게 항상 이것이 나의 의무라고 가르치셨다.
그리고 내가 더 어렸을 때, 어머니는 앞으로 내가 절대 잊지 않게될 한 가지를 가르쳐주셨다.
그것은 간단한 이야기였다. 나 역시 알고있다. 하지만 놀라운 것은 정말 많은 사람들이 이것을 제대로 알고 있지 못한다는 점이다.
두 가지 이야기를 준비했다.
첫번째 이야기.
내가 런던에서 일할 때 내겐 정말 뛰어난 비서 Deborah Halliday가 있었다. 그녀는 아주 "제대로된" 영국의 젊은 여성이었다. 그녀의 형제는 영국의 럭비 팀에서 뛰었으며 옥스포드 대학교에 진학했다. 그것은 마치 미국에서 NFL에서 뛰고 있는 형제를 갖고 있는 것과 같은 것이다.
영국은 특히 장사꾼처럼 행동하는 것이 이상하게 받아들여지는 나라 중 하나이다. 하지만 나는 외국인이었기 때문에 개의치 않고 다르게 행동했다.
난 한 달에 한 두번씩 프랑스와 독일 여행을 위해 Deborah에게 예약을 부탁했었다. 지금과 같은 온라인 예약 방식도 있긴 했지만 당시에는 굉장히 초기였다.
Deborah씨에게 말하길, "내가 Champs Elvsees라는 170 유로짜리 방을 가진 호텔을 찾았거든. 근데 난 그 정도 돈을 내고 싶진 않아. 그들에게 120 유로 정도면 괜찮을 거 같다고 말해줘." 라고 했다.
"네? 어... 어떻게요?"
"정해진 가격인걸요. 그렇겐 안돼요, 가격을 그런 식으로 바꿀 순 없어요."
내가 말했다. "아냐 할 수 있어. 그들에게 내가 근처에 100 유로짜리 방을 제공하는 호텔을 찾았는데 그래도 가능하면 당신들 호텔에서 묵고 싶어한다고 말해. 흥정 한 번 해보라구."
Deborah는 굉장히 당황했다. 미안 부인, 신의 가호가 있기를!(Bless her cotton socks). 난 그냥 Deborah씨 본인이 감당할 수 있는 선까지만 적당히 이야기하라고했다.
그리고 말했다. "Deborah양. 물어보지 않으면 얻는 것도 없다구. 물어본다고 해서 그들에게 들을 수 있는 가장 최악의 말이 뭐야? 안됩니다라고 말하는거? 만약 걔네가 그렇게 말하면 그냥 다음날 내가 전화해서 170 유로에 방을 예약하면 돼. 한 번 시도해본다고 해서 나쁠 거 없다구"
클래식한 Mexcian Road 전략이다.
한 가지 말해주자면, 그들은 절대 안된다고 말하지 않는다. 간혹 아닐 때도 있겠지만 대부분의 경우 그들은 아직 빈 방을 가지고 있다.
그녀는 이 방법에 푹 빠졌다. 그것은 마치 해방과도 같았다. 난 그녀에게 마치 게임처럼 그것을 가르쳤다. 나중엔 그녀가 얼마나 더 싼 가격에 방을 얻을 수 있는지에 대해 도전했다. 요즘까지도 그녀가 그 방법을 알기전까지 얼마나 어리석었는지에 대해 말하며 킥킥거리는 소리를 종종 듣는다. 그리고 지금도 여전히 이 방법은 당신이 원하는 그 무언가를 얻는 유용한 방법이 될 수 있다. 당신이 그저 시도해보기만 한다면.
두번째 이야기.
시간이 좀 흐른 뒤, 내 아들 Jacob에게 관한 이야기이다. Jacob은 현재 10살이다. Jacob이 7-8살이었을 때 아내는 아이 옆에 앉아 숙제를 도우면서 숙제를 미리 잘 끝내놓는 것이 얼마나 중요한 것인지에 대해 가르쳤다. 운이 좋게도 난 이런 것에 대해 잘 잡아줄 수 있는 아내를 만났다. 아내가 아니었다면 Jacob은 버릇이 잘못 들여졌을 것이다.
아내와 아이는 종종 Le Pain Quotidien(역자주:르 팽쿼 티디앙, 국제 프렌차이즈 제과점)에서 숙제를 진행했다. 그리고 Jacob은 여기에서 잘만 하면 숙제를 잘 마친 상을 받을 수 있었다.
어느 날 Tania는 아이를 카운터로 데려가 상으로 먹고 싶은 것을 집도록 했다. 아이는 초콜릿 케잌를 가리키며 아내에게 자기는 한 조각만 먹고 싶다고 말했다.
"그건 안된단다 아가야, 케잌은 통째로 하나이기 때문에 그 중 일부만 구입할 순 없단다. 그러니 다른 걸 찾아보는 게 어떻겠니?"
Jacob은 말했다, "아니에요 분명히 한 조각만 구입할 수 있을거에요, 한 번 물어봐요!"
Jacob은 IJ(역자주:유태인의 기질을 가지고 있다는 표현)를 가지고 있었다. 아이는 자신이 원하는 걸 얻기 위해 어떻게 물어봐야할지 알고 있었다. 아이는 공손하게 말했지만 스스로 벽에 부딪혔을 때 "어쩔 수 없지 뭐" 라고 말하기 보다는 "왜 안되지?" 라고 묻는 법을 알고 있었다.
아내는 카운터 직원에게 물어봤고, 직원은 "그럼요." 라고 답했다.
이 일이 있고나서 아내는 집에 돌아자마자 곧바로 내게 웃으며 이야기했다.
아내는 Jacob이 협상가적인 기질을 가지고 있다고 생각했고 그것을 은근히 좋아했다. 난 항상 이에 대해 칭찬했다.
두 이야기는 아주 잘 알려진 교훈을 담고 있다. 물어보는 것에 대해 부끄러워말라. 거의 매주말마다 사람들에게 이야기한다, "생각해보세요, 물어본 이후에 발생할 수 있는 가장 안 좋은 상황이 뭔지? '안되요' 라는 말. 그뿐이지않아요?"
내 말이 바로 이 말이다. 그럼에도 불구하고 내가 만나는 사람의 95%는 바로 그 거절의 말이 두려워 말조차 꺼내지 못한다. 그들은 개인적으로 이것을 굉장히 부끄럽거나 모욕스럽거나 심지어 혹은 실패라고까지 여긴다.
난 항상 "안되요" 라는 말을 듣는다, 왜냐하면 난 남들에 비해 더 많이 물어보고 다니기 때문이다, 그러므로 "안되요" 라는 말을 듣는 걸 개의치 않도록 해라.
작년에 워싱턴DC에서 로스엔젤레스로 비행기를 타고 이동했던 적이 있었다. 난 평소에 비행기를 많이 이용한 탓에 비즈니스석을 이용했고 가족은 이코노미석을 이용했다. 하지만 난 그것이 불편했고 자리를 바꿀 생각을 갖고 있었다.
하지만 내가 좌석을 서로 바꾸는 것에 대해 물어보자, 우리 가족은 만약 빈 자리가 3개가 있는지 물어보고 있으면 그걸 달라고 해보는게 어떻겠냐고 물었다. 내 생각에 분명 항공사는 이 제안을 거절할 거라고 생각했지만 어차피 그래봤자 "안되요"라는 대답만 듣게될 뿐 잃을 게 없는 상황이었기 때문에 한 번 시도해보기로 했다.
그러자 항공사는 "좋습니다. 하지만 그렇다면 약간의 업그레이드 요금은 지불해주셔야 합니다. 또 이륙 전까지는 안되고 이륙 후까지 상황을 지켜보고 진행해야 겠네요." 라고 말했다. 하지만 결국 빈 좌석은 마련되었고, 항공사는 남는 자리니까 추가 요금은 받지 않아도 될 것 같다고 말했다.
해낸 것이다!
우린 같은 방법으로 런던에서 발티모어까지 가는 비행편도 업그레이드 시켰다.
비현실적이게도 2번이나 연속으로 말이다. 아내는 이런 상황을 믿지 못해 하면서도 내심 좋아했다. 나는 우리 아이들이 비즈니스석에 앉아가게 된 이 에피소드를 통해 배운 중요한 점에 대해 이야기하고자 한다.
바로 아이들은 "왜 안되?" 라고 묻는 법을 배웠다는 점이다.
그리고 "안되요"에 관한 이야기가 한 가지 더 있다.
이런 거절의 말을 듣는 것이 왜 두려운 일인지는 나도 직접 겪어봤기 때문에 알고 있다. 나 역시 결국 아무런 주문도 따내지 못해내는 수많은 미팅 자리를 겪었다. 또한 결국 투자하겠다는 말은 하지 않는 수백명의 경영자들의 스피치도 소화해보았다. 결국 성사되는 건 그 중 소수이다.
한 번 실험해보라.
기술직이든, 마케팅직이든, 관리직이든, 회계직이든간에 누구와든 한 번 인터뷰를 진행해보라. 그렇다면 인터뷰가 끝나고 "감사합니다"로 말을 마친 뒤 항상 그들 중 일부만이 다음 일정에 대해 물어볼 것이다.
어떤 한 유능한 세일즈 직원은 당신에게 미팅이 끝난 뒤 이렇게 물어볼 것이다, "자, 저와 진행하신 인터뷰가 어땠나요? 당신은 또 누구와 이야기를 나눠봤죠? 나와의 대화는 느낌이 어땠나요? 우리의 제안을 검토하기 위해 뭐 더 필요한 자료가 있나요? 이제 우리는 앞으로 어떤 과정을 진행하게 되나요?"
유능한 세일즈 직원들은 "계약을 따내기 위해" 훈련된다. 만약 당신이 세일즈 직원과 인터뷰를 진행했는데 그들이 계약과 관련된 이야기를 하지 않는다면, 그것은 좋지 않은 신호이다.
난 그들의 생각을 흔들어 놓는 걸 좋아한다. 그들의 방식을 역이용하는 것이다, "만약 우리가 당신에게 이 자리에 대해 맡아줄 것을 제안한다면, 당신은 그것을 수용할 의향이 있나요? 당신이 생각하는 다른 선택지는 뭔가요? 만약 우리가 당신을 설득하려면 뭐가 더 필요할까요? 우리와 함께 하기까지 또 어떤 과정들이 남아있을까요?"
난 이것들이 궁금하고, 어떤 대답이 돌아오든 두렵지 않다.
특히 가장 좋아하는 건(딱히 그렇게 즐기는 편은 아니지만) "우리 회사는, a, b, c와 같은 건 하지 않습니다."라고 말하는 변호사들(혹은 VC투자자)과 협상하는 것이다. 이런 식의 말을 어떻게 무력화시키는지 알려주겠다. 난 보통 저렇게 이야기하면, "당신이 평소에 어떻게 해왔는가는 상관하지 않습니다. 난 현재 우리의 상황엔 이것이 적합하다고 생각합니다. 따라서 당신이 내게 논리적으로 우리 회사와 함께하는 것이 맞지 않다고 이야기하더라도, 난 이것이 분명 좋은 방안이 될 수 있을 것이라고 예상합니다."
요약하자면, 내가 하고자하는 말은 스스로 자신에 대해 솔직해지라는 것이다. "묻는 것"은 연습되어지고 학습되어질 수 있지만 그 이전에 당신이 스스로에 대해 알아야 한다.
당신 스스로를 바라보았을 때 당신은 계약과 관한 질문을 던지는 것이 불편하지 않은가? 일반적인 것이 아닌 다른 특이한 것들에 대해 질문을 던지는 것이 불편하지 않은가, "길 건너 다른 호텔에 묵는 것보다 그냥 당신 쪽 호텔에 120 유로의 가격으로 묵을 수 있을까요?" 같은 질문 말이다.
만약 이러한 질문을 던지는 것이 아직 껄끄럽다면, 여전히 비합리적으로 보이는 부분이지만 그래도 그 크기가 좀 더 작은 부분을 가지고 연습해봐라. 익숙해질 수 있도록. 이것은 분명히 경영자로서 당신에게 꼭 필요한 기술이다.
결국에 - 묻지 않으면, 얻는 것도 없다.
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http://www.bothsidesofthetable.com/2013/05/15/the-one-word-that-shouldnt-exist-in-an-entrepreneurs-vocabulary
어머니는 장사꾼 기질을 가지고 계셨다. 남자보다 기가 센, 일종의 타고난 세일즈맨이셨다. 어머니는 절대 "no" 라는 단어를 듣게 되는 것에 대해 개의치 않아하셨는데 오히려 내가 다 당혹스러울 정도였다.
나의 어린시절은 어머니가 어머니에게 사기치려했던 행상인과 싸우던 기억으로 채워져있다. 논쟁이란 그것을 끊임없이 접할 수 있는 환경이었느냐 아니었느냐와 같은 것에서 결정되는 문화적인 부분이다. 나의 경우엔 접하는 환경이었다. 그것이 좋든 싫든간에 어쨌든 이것은 매우 유태인스러운 것이다. 어머니는 내가 논쟁을 받아들일 수 있도록 가르치셨다. 식당에 가서 만약 웨이터가 우리를 사람들이 많이 오가는 곳이나 코너 쪽 테이블에 앉히려고 할 때면 어머니는 그 말에 전혀 신경쓰지 않으셨다.
13살 때, 어머니는 우리 가족의 첫번째 컴퓨터를 구입하셨고 내가 그것을 배울 수 있도록 격려해주셨다.
그녀는 베이커리와, 레스토랑으로 총 2개의 사업을 운영하셨다. 그리고 난 소프트웨어 회사로 일하러 떠나기 전인 17살 전까지 두 군데 모두에서 일하였다. 난 일하지 않고서도 돈을 벌 수 있는 것은 이 세상에 없다고 배웠다. 내 기억에 아버지는 의사셨고 아마도 내가 내 돈을 스스로 벌 필요는 없었을 것인데도 그러했다. 어머니는 내게 항상 이것이 나의 의무라고 가르치셨다.
그리고 내가 더 어렸을 때, 어머니는 앞으로 내가 절대 잊지 않게될 한 가지를 가르쳐주셨다.
"너가 직접 물어보지 않으면, 너는 아무것도 얻을 수 없단다."
그것은 간단한 이야기였다. 나 역시 알고있다. 하지만 놀라운 것은 정말 많은 사람들이 이것을 제대로 알고 있지 못한다는 점이다.
두 가지 이야기를 준비했다.
첫번째 이야기.
내가 런던에서 일할 때 내겐 정말 뛰어난 비서 Deborah Halliday가 있었다. 그녀는 아주 "제대로된" 영국의 젊은 여성이었다. 그녀의 형제는 영국의 럭비 팀에서 뛰었으며 옥스포드 대학교에 진학했다. 그것은 마치 미국에서 NFL에서 뛰고 있는 형제를 갖고 있는 것과 같은 것이다.
영국은 특히 장사꾼처럼 행동하는 것이 이상하게 받아들여지는 나라 중 하나이다. 하지만 나는 외국인이었기 때문에 개의치 않고 다르게 행동했다.
난 한 달에 한 두번씩 프랑스와 독일 여행을 위해 Deborah에게 예약을 부탁했었다. 지금과 같은 온라인 예약 방식도 있긴 했지만 당시에는 굉장히 초기였다.
Deborah씨에게 말하길, "내가 Champs Elvsees라는 170 유로짜리 방을 가진 호텔을 찾았거든. 근데 난 그 정도 돈을 내고 싶진 않아. 그들에게 120 유로 정도면 괜찮을 거 같다고 말해줘." 라고 했다.
"네? 어... 어떻게요?"
"정해진 가격인걸요. 그렇겐 안돼요, 가격을 그런 식으로 바꿀 순 없어요."
내가 말했다. "아냐 할 수 있어. 그들에게 내가 근처에 100 유로짜리 방을 제공하는 호텔을 찾았는데 그래도 가능하면 당신들 호텔에서 묵고 싶어한다고 말해. 흥정 한 번 해보라구."
Deborah는 굉장히 당황했다. 미안 부인, 신의 가호가 있기를!(Bless her cotton socks). 난 그냥 Deborah씨 본인이 감당할 수 있는 선까지만 적당히 이야기하라고했다.
그리고 말했다. "Deborah양. 물어보지 않으면 얻는 것도 없다구. 물어본다고 해서 그들에게 들을 수 있는 가장 최악의 말이 뭐야? 안됩니다라고 말하는거? 만약 걔네가 그렇게 말하면 그냥 다음날 내가 전화해서 170 유로에 방을 예약하면 돼. 한 번 시도해본다고 해서 나쁠 거 없다구"
클래식한 Mexcian Road 전략이다.
한 가지 말해주자면, 그들은 절대 안된다고 말하지 않는다. 간혹 아닐 때도 있겠지만 대부분의 경우 그들은 아직 빈 방을 가지고 있다.
그녀는 이 방법에 푹 빠졌다. 그것은 마치 해방과도 같았다. 난 그녀에게 마치 게임처럼 그것을 가르쳤다. 나중엔 그녀가 얼마나 더 싼 가격에 방을 얻을 수 있는지에 대해 도전했다. 요즘까지도 그녀가 그 방법을 알기전까지 얼마나 어리석었는지에 대해 말하며 킥킥거리는 소리를 종종 듣는다. 그리고 지금도 여전히 이 방법은 당신이 원하는 그 무언가를 얻는 유용한 방법이 될 수 있다. 당신이 그저 시도해보기만 한다면.
두번째 이야기.
시간이 좀 흐른 뒤, 내 아들 Jacob에게 관한 이야기이다. Jacob은 현재 10살이다. Jacob이 7-8살이었을 때 아내는 아이 옆에 앉아 숙제를 도우면서 숙제를 미리 잘 끝내놓는 것이 얼마나 중요한 것인지에 대해 가르쳤다. 운이 좋게도 난 이런 것에 대해 잘 잡아줄 수 있는 아내를 만났다. 아내가 아니었다면 Jacob은 버릇이 잘못 들여졌을 것이다.
아내와 아이는 종종 Le Pain Quotidien(역자주:르 팽쿼 티디앙, 국제 프렌차이즈 제과점)에서 숙제를 진행했다. 그리고 Jacob은 여기에서 잘만 하면 숙제를 잘 마친 상을 받을 수 있었다.
어느 날 Tania는 아이를 카운터로 데려가 상으로 먹고 싶은 것을 집도록 했다. 아이는 초콜릿 케잌를 가리키며 아내에게 자기는 한 조각만 먹고 싶다고 말했다.
"그건 안된단다 아가야, 케잌은 통째로 하나이기 때문에 그 중 일부만 구입할 순 없단다. 그러니 다른 걸 찾아보는 게 어떻겠니?"
Jacob은 말했다, "아니에요 분명히 한 조각만 구입할 수 있을거에요, 한 번 물어봐요!"
Jacob은 IJ(역자주:유태인의 기질을 가지고 있다는 표현)를 가지고 있었다. 아이는 자신이 원하는 걸 얻기 위해 어떻게 물어봐야할지 알고 있었다. 아이는 공손하게 말했지만 스스로 벽에 부딪혔을 때 "어쩔 수 없지 뭐" 라고 말하기 보다는 "왜 안되지?" 라고 묻는 법을 알고 있었다.
아내는 카운터 직원에게 물어봤고, 직원은 "그럼요." 라고 답했다.
이 일이 있고나서 아내는 집에 돌아자마자 곧바로 내게 웃으며 이야기했다.
아내는 Jacob이 협상가적인 기질을 가지고 있다고 생각했고 그것을 은근히 좋아했다. 난 항상 이에 대해 칭찬했다.
두 이야기는 아주 잘 알려진 교훈을 담고 있다. 물어보는 것에 대해 부끄러워말라. 거의 매주말마다 사람들에게 이야기한다, "생각해보세요, 물어본 이후에 발생할 수 있는 가장 안 좋은 상황이 뭔지? '안되요' 라는 말. 그뿐이지않아요?"
내 말이 바로 이 말이다. 그럼에도 불구하고 내가 만나는 사람의 95%는 바로 그 거절의 말이 두려워 말조차 꺼내지 못한다. 그들은 개인적으로 이것을 굉장히 부끄럽거나 모욕스럽거나 심지어 혹은 실패라고까지 여긴다.
난 항상 "안되요" 라는 말을 듣는다, 왜냐하면 난 남들에 비해 더 많이 물어보고 다니기 때문이다, 그러므로 "안되요" 라는 말을 듣는 걸 개의치 않도록 해라.
작년에 워싱턴DC에서 로스엔젤레스로 비행기를 타고 이동했던 적이 있었다. 난 평소에 비행기를 많이 이용한 탓에 비즈니스석을 이용했고 가족은 이코노미석을 이용했다. 하지만 난 그것이 불편했고 자리를 바꿀 생각을 갖고 있었다.
하지만 내가 좌석을 서로 바꾸는 것에 대해 물어보자, 우리 가족은 만약 빈 자리가 3개가 있는지 물어보고 있으면 그걸 달라고 해보는게 어떻겠냐고 물었다. 내 생각에 분명 항공사는 이 제안을 거절할 거라고 생각했지만 어차피 그래봤자 "안되요"라는 대답만 듣게될 뿐 잃을 게 없는 상황이었기 때문에 한 번 시도해보기로 했다.
그러자 항공사는 "좋습니다. 하지만 그렇다면 약간의 업그레이드 요금은 지불해주셔야 합니다. 또 이륙 전까지는 안되고 이륙 후까지 상황을 지켜보고 진행해야 겠네요." 라고 말했다. 하지만 결국 빈 좌석은 마련되었고, 항공사는 남는 자리니까 추가 요금은 받지 않아도 될 것 같다고 말했다.
해낸 것이다!
우린 같은 방법으로 런던에서 발티모어까지 가는 비행편도 업그레이드 시켰다.
비현실적이게도 2번이나 연속으로 말이다. 아내는 이런 상황을 믿지 못해 하면서도 내심 좋아했다. 나는 우리 아이들이 비즈니스석에 앉아가게 된 이 에피소드를 통해 배운 중요한 점에 대해 이야기하고자 한다.
바로 아이들은 "왜 안되?" 라고 묻는 법을 배웠다는 점이다.
묻지 않으면 얻는 것도 없다.
그리고 "안되요"에 관한 이야기가 한 가지 더 있다.
이런 거절의 말을 듣는 것이 왜 두려운 일인지는 나도 직접 겪어봤기 때문에 알고 있다. 나 역시 결국 아무런 주문도 따내지 못해내는 수많은 미팅 자리를 겪었다. 또한 결국 투자하겠다는 말은 하지 않는 수백명의 경영자들의 스피치도 소화해보았다. 결국 성사되는 건 그 중 소수이다.
한 번 실험해보라.
기술직이든, 마케팅직이든, 관리직이든, 회계직이든간에 누구와든 한 번 인터뷰를 진행해보라. 그렇다면 인터뷰가 끝나고 "감사합니다"로 말을 마친 뒤 항상 그들 중 일부만이 다음 일정에 대해 물어볼 것이다.
어떤 한 유능한 세일즈 직원은 당신에게 미팅이 끝난 뒤 이렇게 물어볼 것이다, "자, 저와 진행하신 인터뷰가 어땠나요? 당신은 또 누구와 이야기를 나눠봤죠? 나와의 대화는 느낌이 어땠나요? 우리의 제안을 검토하기 위해 뭐 더 필요한 자료가 있나요? 이제 우리는 앞으로 어떤 과정을 진행하게 되나요?"
유능한 세일즈 직원들은 "계약을 따내기 위해" 훈련된다. 만약 당신이 세일즈 직원과 인터뷰를 진행했는데 그들이 계약과 관련된 이야기를 하지 않는다면, 그것은 좋지 않은 신호이다.
난 그들의 생각을 흔들어 놓는 걸 좋아한다. 그들의 방식을 역이용하는 것이다, "만약 우리가 당신에게 이 자리에 대해 맡아줄 것을 제안한다면, 당신은 그것을 수용할 의향이 있나요? 당신이 생각하는 다른 선택지는 뭔가요? 만약 우리가 당신을 설득하려면 뭐가 더 필요할까요? 우리와 함께 하기까지 또 어떤 과정들이 남아있을까요?"
난 이것들이 궁금하고, 어떤 대답이 돌아오든 두렵지 않다.
특히 가장 좋아하는 건(딱히 그렇게 즐기는 편은 아니지만) "우리 회사는, a, b, c와 같은 건 하지 않습니다."라고 말하는 변호사들(혹은 VC투자자)과 협상하는 것이다. 이런 식의 말을 어떻게 무력화시키는지 알려주겠다. 난 보통 저렇게 이야기하면, "당신이 평소에 어떻게 해왔는가는 상관하지 않습니다. 난 현재 우리의 상황엔 이것이 적합하다고 생각합니다. 따라서 당신이 내게 논리적으로 우리 회사와 함께하는 것이 맞지 않다고 이야기하더라도, 난 이것이 분명 좋은 방안이 될 수 있을 것이라고 예상합니다."
요약하자면, 내가 하고자하는 말은 스스로 자신에 대해 솔직해지라는 것이다. "묻는 것"은 연습되어지고 학습되어질 수 있지만 그 이전에 당신이 스스로에 대해 알아야 한다.
당신 스스로를 바라보았을 때 당신은 계약과 관한 질문을 던지는 것이 불편하지 않은가? 일반적인 것이 아닌 다른 특이한 것들에 대해 질문을 던지는 것이 불편하지 않은가, "길 건너 다른 호텔에 묵는 것보다 그냥 당신 쪽 호텔에 120 유로의 가격으로 묵을 수 있을까요?" 같은 질문 말이다.
만약 이러한 질문을 던지는 것이 아직 껄끄럽다면, 여전히 비합리적으로 보이는 부분이지만 그래도 그 크기가 좀 더 작은 부분을 가지고 연습해봐라. 익숙해질 수 있도록. 이것은 분명히 경영자로서 당신에게 꼭 필요한 기술이다.
결국에 - 묻지 않으면, 얻는 것도 없다.
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